En enero, Netflix estrenó una nueva temporada de Sex-Education. La serie cuenta la historia de Otis Milburn, un joven con problemas para socializar en el colegio que vive con su madre terapeuta sexual en una pequeña ciudad británica. Su vida pasa desapercibida hasta que Maeve Wiley, la chica mala de la secundaria Moordale High, descubre que su compañero tiene un don: escuchar y dar consejos sexuales a sus compañeros.
Para muchos, es un retrato de la vida adolescente, sus problemas de inseguridad (sobre todo en lo afectivo) y su desconfianza hacia los adultos. Y están en lo correcto. Sin embargo, también es la historia de un negocio: la de una consulta terapéutica.
La vida del protagonista da un giro radical cuando, caminando por el patio del colegio junto a Maeve, se encuentra con Adam Groff, el matón de Moordale. El cabro de dos metros está escondido en un baño abandonado, tras haber tomado tres pastillas de Viagra para “superar sus problemas sexuales”. El mismo que varias veces había molestado a Otis en clases ahora está complicado. Y esa situación despierta la compasión del joven con problemas para socializar, que le ofrece varios consejos a Groff.
Ahí es cuando Maeve descubre que su amigo podría ayudar a otros compañeros de la secundaria con su terapia. Él entiende el dolor de sus clientes y tiene una respuesta. Ella sabe que esa capacidad de escuchar y dar consejos es única. Y aunque probablemente no conoce el concepto, entiende bien que esa experiencia es la propuesta de valor de su negocio.
“Es tu don, no debes desperdiciarlo. Ayudaste a Adam”, le dice a Otis.
El profesor Michael Porter, de Harvard, le contaría también que su negocio cuenta con una ventaja competitiva sustentable. Algo único y valioso para los demás.
Maeve Wiley, a esta altura convertida en la CEO de la clínica, divide las tareas: “Los estudiantes te necesitan, Otis. Habrá dinero. No tengo los detalles, pero soy buena con los números. Yo me encargo de los números y tú, de la terapia. Cobramos y dividimos el dinero”.
Vicente Doh, venture lead de Continuum, destaca la alianza entre los dos adolescentes, “la importancia de encontrar un buen partner en los negocios que tenga las habilidades que tú no tienes”.
Al otro día, los jóvenes crean un producto mínimo viable o, en este caso, un servicio mínimo viable: Otis empieza a atender en el mismo sucio baño donde encontró a Adam. Como es tímido, escucha en un inodoro mientras sus compañeros cuentan su historia sentados en otro. Y empieza a ofrecer valor a sus clientes desde temprano. De hecho, desde el primer día.
Todo el rato la dupla está viendo las reacciones de sus clientes. Cuando Meave consigue el primer cliente y el terapeuta falla, analizan en qué se equivocó. Miden.
“Trabaja la comunicación. Intenta hablar como un chico normal de 16 años”, le recomienda a Otis.
Maeve comienza buscando a su público en Moordale High, pero se da cuenta que no es el mejor lugar para encontrarlos. “Necesitamos ir donde los adolescentes tengan mucho sexo”, piensa Maeve. Y se presentan en la fiesta que ofrece una de las chicas populares del colegio con una promoción: esa noche los consejos serán gratis. El objetivo: vender.
Les va mal. En buena parte, porque Otis se escapa al baño avergonzado por sus errores como terapeuta. Sin embargo, esta es una serie y las casualidades se dan. Tras la cortina de la tina, una compañera se esconde de su pololo. Se encuentra fea y no quiere verlo. Pero él la encuentra en el baño con Otis. Entonces, el protagonista los convence de tener su primera terapia de pareja. Y lo hace con éxito.
Empieza el boca a boca, la fama y el negocio crece: todos quieren atenderse con Otis. Incluso, empieza a atenderlos en sus casas o en el patio del colegio, porque pareciera ser que un baño abandonado no es el lugar más cómodo para reflexionar sobre uno mismo.
“El boca a boca, al dar un buen servicio, es el mejor canal que puedes encontrar, ya que es gratis y trae nuevos clientes potenciales casi listos para cerrar”, explica Vicente.
Obviamente, estamos hablando de una serie de ficción que sobresimplifica las cosas. Muchos de los problemas de recursos humanos de esta empresa surgen de la adolescencia de los protagonistas… y del hecho que Otis se enamora de Maeve. Pese a eso, hay problemas de comunicación o de desmotivación que uno encuentra en equipos de trabajo reales.
Además, todo es más simple. En lo empresarial, no hay barreras de entrada ni asimetrías de información. Tampoco existen proveedores con los que pelear, no hay que hacer grandes esfuerzos contables ni papeleos legales que te quitan tiempo y ganas. Las dificultades tecnológicas no aparecen, los clientes están a la mano, no hacen una gran inversión inicial y el servicio no busca ser escalable.
Sin embargo, sí podemos rescatar algunas cosas que, coincidentemente, hacemos también en Continuum.
Una es su mentalidad lean. Enfocarse en lo esencial del servicio. Buscan dar valor desde la primera consulta y, luego, van viendo qué sucede. No miden con números, pero sí van leyendo las reacciones de sus clientes. Y actúan sobre eso. ¿Cuántas veces avanzamos y avanzamos sin darnos la oportunidad de medir esos avances porque nunca lanzamos? Es lo típico del desarrollo en cascada.
“Durante la primera etapa del emprendimiento, uno va más de cabeza a probar la solución que planteaste y ver si funciona. Si no funciona, pruebas otra idea hasta que le achuntes a una. Luego de que ya encontraste una solución para el cliente, uno se dedica a medir resultados para ir mejorando lo que funciona”, explica Vicente.
Otra es su intuición para armar un MVP. Podrían haberse quedado estancados en hacerlo en su casa, buscar una oficina, tener un diván o conseguir el correspondiente retrato de Sigmund Freud. ¿Cuántas veces nos quedamos pegado en lo accesorio y gastamos demasiada energía en ello?
Y lo último es que actúan alineados en torno a una estrategia. Tienen objetivos comunes y definen métricas claras (número de pacientes), algo que en Continuum buscamos implementando nuestra metodología de Core Inception. A partir de estos parámetros, saben qué trabajo le toca a cada uno, qué tareas son prioritarias y cómo avanzar.
En Continuum, nos preocupamos del impacto que los productos tienen en las empresas, sus estrategias y sus objetivos. Y una de nuestras verticales es Salud. ¿Tienes que armar un proyecto que impacta a nivel estratégico? ¿diseñar un producto o servicio? Confía en Continuum. Te invitamos a conversar en torno a un café. Escríbenos a hola@continuum.cl y visita nuestra web www.continuum.cl.
