El factoring debería ser la primera alternativa de financiamiento para cualquier pyme.
Pero no lo es 🥲.
Y, en ocasiones, ni siquiera llega a ser una opción.
Es que al anticipo de facturas –o factoraje– no lo conoce nadie. O, más bien, no lo conocen sus clientes objetivos, las pequeñas y medianas empresas. Y eso es un problema grave 🔥.
Veamos las cifras 🔍: en Chile, hay 220 mil pymes. Sin embargo, las dos asociaciones más grandes de empresas de factoring concentran solo 33 mil pymes como clientes. Suponiendo un escenario muy positivo –que considera a los factoring no afiliados a estas agrupaciones–, la tasa de penetración sigue siendo muy baja.
¿Por qué sucede esto?
Un primer obstáculo es que muchos empresarios no saben cómo funciona el factoring y lo ven como un instrumento de última instancia cuando no debería ser así.
Si hiciéramos una línea de tiempo explicando el financiamiento para empresas, uno debería partir con los ahorros, seguir con los capitales semillas y, antes del crédito, recurrir al factoring.
Sin embargo, no sucede así y el crédito ocupa un eslabón privilegiado en esta cadena. Ese lugar no debería corresponderle. Sobre todo, si consideramos que, en promedio, un cliente se demora 49 días en pagar una factura y el 70% de las pymes ha tenido problemas de liquidez producto de la pandemia.
¿Por qué deberían preferir el factoring?
Porque no genera deuda 🛎. Esa es su primera y gran ventaja. Al utilizar este instrumento, las empresas reciben dinero a cambio de entregar sus facturas y pagar una comisión. Es, básicamente, un traspaso de cobros. El cliente le debe al factoring y el factoring, a la pyme.
Algunos empresarios creen que es engorroso, porque se relaciona con la (muchas veces) ingrata tarea de cobrar. ¿Cómo otro va a hacer este trabajo mejor que yo, que soy el dueño de mi negocio y lo conozco?
Lo cierto es que el factoring es rápido e instantáneo 🏃. Una vez que se comprueba la autenticidad de la factura en el sitio del Servicio de Impuestos Internos, se paga de inmediato.
Muchos creen que es caro💰. Pero lo cierto es que no lo es. Hay cerca de 200 empresas en el rubro y con todas ellas se pueden cotizar mejores condiciones.
En promedio, un factoring cobra 0,85% mensual. Si comparamos esta cifra con las tasas de interés que tenemos hoy, es más caro usar la tarjeta o sacar un crédito para financiar un negocio. Y esto es clave en un ambiente como el de la pyme, donde muchos empresarios se endeudan personalmente.
Entre las opciones, la más económica es el ‘factoring con responsabilidad’, donde el proveedor y el pagador son responsables del cobro de la factura. También existe la opción ‘sin responsabilidad’, donde el financista pierde si no se cumple el pago, pero cobra una mayor comisión.
En este contexto, hay que hacer una autocrítica🤔: el factoring no ha sabido transmitir cuáles son los atributos de su servicio.
Y aquí entra a jugar un papel clave la educación financiera.
No se han hecho muchos esfuerzos en este sentido. Y si se hicieran, los métodos tradicionales no le bastan a un sector que busca desafiar a la industria bancaria que hoy se lleva una buena tajada del mercado.
No es suficiente levantar una web media fea explicando cuatro o cinco términos como ‘interés compuesto’ o ‘tasas de interés’ y listo.
No. Esta educación financiera debe alinearse y utilizar tácticas de marketing. Mejorar sus mensajes. Medir sus efectos. Experimentar
Estuve revisando 🕵🏻♂️ varios sitios de empresas de factoring y, en general, no transmiten para qué sirve este instrumento. La experiencia de usuario tampoco es la mejor: muchos dan los detalles del servicio a cambio de que ingreses tu mail, lo que puede generar desconfianza. Entonces, las pymes no pueden informarse de sus beneficios.
También hay que avanzar en transparencia 🔍. ¿Quiénes son los inversionistas? ¿Cuáles son las tasas? ¿Cuánto es la comisión? ¿Qué significan algunos términos técnicos? ¿Qué condiciones hay? Esto es crítico cuando algunos actores no le han generado buena fama al sector en el pasado.
Considerando que se trata de un rubro vigilado por la Comisión para el Mercado Financiero y el SII, la transparencia debería ser una de sus fortalezas.
El factoring ha construido un vínculo más bien transaccional con el cliente. Y eso es un problema, porque no aprovechan la cercanía que tienen con las pymes ni la información que recogen de ellas.
La combinación de esta ventaja con tecnología permitiría transformar al factoring en un verdadero asesor financiero 💼 para las pymes. Podrían crear una relación en que todos ganan y acompañarlas en sus procesos.
Considerando que un ejecutivo select de un banco está colapsado con más de 100 pequeñas y medianas empresas en su cartera, los factoring tienen una oportunidad de entregarles nuevos servicios que les resuelvan mejor sus problemas. El potencial es alto. Consideremos que cada pyme tiene entre dos y tres productos con el banco… que perfectamente podrían pertenecer al factoraje.
El desafío tiene que ver con transformar al factoring en un producto recurrente y no una medida de emergencia. Que no sea desechable y excepcional sino que sea como las tarjetas: un instrumento al alcance de la mano –en el celular– que puede ser utilizado todos los días. Así, el empresario puede aprovechar sus beneficios.
Hay un grupo de nuevos jugadores que está enfrentando este desafío: las fintechs.
No solo manejan la tecnología y las metodologías para acelerar sus resultados: también proyectan una imagen mucho más moderna que los antiguos factoring, cuyos empleados e instalaciones tenían más pinta de burócratas que de emprendedores tech de Silicon Valley.
Sin embargo, hay algo que estas startups pueden aprender de los incumbentes y es que se enfocaban mucho en captar pymes como clientes.
Las áreas comerciales de las nuevas fintech, en cambio, parecieran estar más concentradas en conseguir inversionistas para financiar sus productos, resolver asuntos normativos y abordar temas de riesgo.
No tienen que dejar de preocuparse de esos problemas, pero tampoco deberían olvidarse de lo fundamental: atraer clientes.
El potencial es alto en un contexto donde el 46% de las empresas morosas son pymes y ya nadie quiere endeudarse más 😭.
Por eso, la pregunta queda en el aire: ¿será el fenómeno del factoring como el de las inversiones retail, donde las fintech se le colaron a los bancos? ¿o las billeteras digitales, donde los bancos –incluso– tuvieron que crear sus propias startups para desarrollarlas?
Yo creo que tiene el potencial para serlo.
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