¿Cómo será el futuro?¿Seguiremos teniendo más y más billeteras digitales? ¿O varios se irán retirando de esta guerra? ¿Cuál es el premio que atrae a tantos actores a competir con su propia billetera?
Este artículo es el tercero de una serie sobre medios de pago. Aquí, te contaré por qué hay tantos actores diferentes tratando de ganarse un espacio en este mundo (retailers, bancos, gigantes tecnológicos) y por qué hay otros que se ven más amenazados por los cambios, como los bancos o los procesadores de pagos tipo Transbank.
Veamos dónde surge la oportunidad.
En la industria, le decimos ‘pago no presencial’ al uso de una tarjeta en cualquier cosa que no sea un terminal POS, la maquinita que lee tu tarjeta y donde pones tu clave o PIN. Esto tenía sentido cuando la alternativa a los POS era escribir los números en una página web desde tu computador (o dictarlos por teléfono 😖).
Hoy, los smartphones cambiaron todo.
No me refiero a Apple Pay o Google Pay, donde tu teléfono hace lo mismo que el chip de tu tarjeta plástica (con adopción a ritmo de 🐢 en Latinoamérica). Hablo de algo más simple y disruptivo:
Un smartphone + internet te comunica directo con quien quieras, en todo el mundo. ¡Esto incluye a los comercios y redes de pago!
Puedes ir con tu teléfono a una tienda, escanear con una wallet un código QR, validar tu identidad y enviar tu pago por internet vía el 4G de tu teléfono o el wifi de la tienda. Si hubo una tarjeta de crédito o débito involucrada, la industria le llamará ‘pago no presencial’ a esa operación, ¡pero tú estabas ahí, en la tienda, tan presencial como si hubieras usado un POS!
El ‘pago no presencial’ es un ‘pago por internet’ al final. Podría ser en remoto (comprando en un e-commerce desde tu casa o trabajo o mientras viajas en transporte público) o en persona (como en el ejemplo).
¿Y qué tiene que ver un término, quizás, anticuado con el futuro de las wallets?
Las maquinitas POS donde pones tu tarjeta van a desaparecer. 😱
Si te suena muy loco, recuerda que hace no tanto tiempo los teléfonos públicos eran comunes. Porque no tenías en tu cartera o bolsillo un aparato para llamar a tus amigos y familiares desde donde estuvieras.
Las máquinas POS:
Tu smartphone se la puede con todo eso (y mil cosas más, como sacar fotos, guiarte por GPS, escribirle o hablarle a tus amigos). Si tu teléfono es seguro, la autenticación allí es más segura que digitar numeritos en la máquina de alguien más, que nunca sabrás si está intervenida.
El pago por internet es imparable. Y el fin de los POS es una consecuencia. Esto genera un mundo de oportunidades y amenazas para el retail, bancos, procesadores de pago, gigantes tech y otros actores.
Por eso, están todos metidos en esta carrera.
Con esta perspectiva, podemos ver que hay actores que empezaron a entrar a jugar en ‘el mundo sin POS’ antes de que las wallets fueran el campo de batalla.
El primer paso fue aprovechar el smartphone o tablet del comercio. La implementación de mobile POS fue el paso intermedio más obvio: para qué venderle un POS al comercio si casi todo lo que hace un POS se puede hacer en un tablet (con mejor usabilidad) o un smartphone (con menor costo). Solo se necesita un lector de tarjeta que se puede vender barato y complementarlo con software que se ejecuta en el tablet o el smartphone.
La introducción de los mobile POS hace 10 años es un buen ejemplo para mirar cómo se abrieron oportunidades para nuevos jugadores con estos cambios.
Square no existía hace 15 años y hoy vale 50 mil millones de dólares. En la actualidad, su propuesta de valor es mucho más amplia que los mobile POS. Tal como Amazon comenzó vendiendo libros online, Square partió aceptando tarjetas de crédito para ayudar a las empresas pequeñas y medianas a vender. Y desde ahí armó un negocio inmenso.
Dato curioso: Square se llama así por la forma de su primer producto, un aparato de forma cuadrada que leía bandas magnéticas de tarjeta y se conectaba a un iPhone mediante el conector de audio. Si eres de mi generación y usaste cassettes para grabar o comprar música, el principio es el mismo: la banda magnética de una tarjeta de crédito puede ser ‘escuchada’ (leída) como señales audio, tal como los cassettes antiguos.
En Chile, un símil es Compraquí. Se trata de una alternativa a Transbank implementada en 2019. La tecnología es de SumUp y su alianza con BancoEstado era natural, ya que el banco tenía la capacidad y vocación comercial para realizar adquirencia de comercios pequeños. Tan solo en la puesta en marcha afiliaron a 23 mil comercios.
Solo con estos ejemplos, ya podemos identificar a bancos, procesadores y nuevas startups en el tablero.
Mucho. El banco adquirente en el modelo clásico de tarjetas de crédito se lleva una tajada (pequeña) de cada transacción. Es harto menos que el típico 2% o 3% que se le cobra al comercio (de este porcentaje, el banco emisor de la tarjeta suele recibir la mayor parte). Sin embargo, si tu red tiene muchos comercios, sueles intermediar muchas transacciones y, aunque ganes el 0,5% de cada transacción (por dar un número al ojo), la suma puede ser alta.
En 2019 en Chile, se vendieron 24,5 billones de pesos solo con tarjetas de crédito. Esto equivale aproximadamente a 30 mil millones de dólares. El 0,5% de eso es 150 millones de dólares. Al año. Y no incluyo tarjetas de débito en el cálculo.
Nada mal para un país de menos de 20 de millones de habitantes. Visto como 17 millones de tarjetas vigentes y unas ocho millones de tarjetas activas usadas (en febrero 2020), es un mercado interesante.
Así que entrar a este mercado con soluciones mobile POS sonaba más que razonable. El lector de tarjeta era necesario porque esto iba de cara al comercio y la tarjeta la tiene quien compra. Sin embargo, cuando metemos la tecnología en el teléfono del comprador, ¿quién diablos necesita un lector de tarjeta?
Si los POS que nos han acompañado por décadas van a desaparecer, ¿significa que las wallets los reemplazarán? Sí y no. En el sentido más estricto, el comercio igual necesitará una conexión con alguien que procese sus pagos: con o sin POS. Sin embargo, las billeteras digitales harán innecesarias las máquinas POS que conocemos. Porque la tecnología de tu smartphone es capaz de hacer casi todo lo que el POS hace. Y porque hay un interesante incentivo de mercado para que se aproveche esa tecnología.
Un profesor de mi escuela de negocios me dio una excelente intuición o definición del concepto ‘valor agregado’ que hasta el día de hoy uso (porque términos de este tipo se prestan para harto humo sin una buena definición):
El valor agregado de una empresa, producto o persona lo puedes aproximar imaginando el mundo sin esa empresa, producto o persona.
Lo que perdemos al sacarlo es su valor agregado. Con esa intuición, es fácil entender por qué Google (o cualquier otro ejemplo que elijas) nos agregó tanto valor y llegó a ser tan valioso.
Si miramos atrás, sin ocho millones de plásticos en uso y sin una red de máquinas POS, no se vendería en Chile ni la mitad de esos 30 mil millones de dólares (pues la mayoría de las ventas son presenciales, aunque sigan perdiendo terreno frente al e-commerce). Desde la perspectiva del comercio, sin un POS funcional no puedo cobrar con tarjetas hoy. Por eso, los POS tienen mucho valor agregado hasta hoy.
Ahora, imagina que todo el mundo usara la billetera de MercadoPago en su smartphone. En tal caso, da lo mismo que nos quedemos sin maquinitas para acercar tarjetas y digitar numeritos. Porque cualquier comercio puede cobrar ‘con tarjeta’ poniendo el QR de MercadoPago en la muralla o en la pantalla de algo. En ese escenario el valor agregado de los POS es cero. Nada.
Los adquirentes son perdedores obvios, pero hay otros. Los bancos emisores, por ejemplo. Si pago con mi saldo de MercadoPago no hay comisión para el emisor, porque no hubo ninguna tarjeta involucrada. También pierden las marcas o redes: ¡nada pasó por Visa ni Mastercard! A diferencia de la jugada en el mundo de los mobile POS, acá el premio es potencialmente mucho mayor. Y la amenaza a los actores existentes también.
Hoy, no todo el mundo usa la billetera de MercadoPago. La puse como ejemplo, nada más. ¿Pero a quién no le gustaría ser el MercadoPago de mi hipotética historia?
No todos los actores que hoy ves jugando en la carrera de las billeteras digitales alcanzarán el premio mayor. Al final, habrá solo dos o, quizás, tres billeteras digitales dominantes (asumiendo que el regulador no querrá un monopolio e impedirá que sea solo una). Algunos no jugarán para ganar ese premio, sino a la defensiva, para evitar que este cambio ocurra. Otros se la jugarán –primero– por premios más inmediatos y comparativamente más pequeños, pero manteniendo las opciones abiertas para el premio mayor.
Lo importante es que una billetera digital necesita para sobrevivir una amplia base de usuarios y una extensa cobertura donde se use o se pague con ella. Los efectos de red son claros: mientras más personas usen tu billetera, más fácil es conseguir comercios (para pagos) o más usuarios (para transferencias peer to peer). Con más comercios donde se use, la billetera es más valiosa para los usuarios existentes y atrae más usuarios. Por esta razón, una billetera está destinada a morir si no alcanza una masa crítica en el corto plazo.
Siguiendo esta lógica, así creo que jugará cada actor en el largo plazo (ganar el premio mayor o evitar que otros lo hagan) y en el corto plazo (generar efectos de red para sobrevivir). Su estrategia dependerá de su origen y las ventajas que tenga.
💡 Esta sección también puede aplicar a los nuevos emisores de tarjetas prepago que tienen un negocio centrado en la emisión, como las cajas de compensación.
“We want to be the biggest bank in the region”
—Juan Ortega, co-founder de Rappi
Este es el artículo más largo y, probablemente, el más denso de la serie. Si llegaste hasta acá, te cuento que estamos casi terminando. Y como no quiero extenderme mucho, voy a esbozar temas tangenciales que podríamos profundizar en el futuro
Una billetera digital no está limitada exclusivamente a medios de pago. Tarjetas de transporte, documentos de identidad, tickets de viaje, entradas a eventos o recetas médicas son algunos ejemplos con distinto grado de madurez en otros mercados. No obstante, los pagos suelen ser el driver de adopción masiva más potente. Por eso, en el corto plazo, creo que la batalla en los pagos determinará si hay ganadores para el premio mayor.
Los actores tradicionales y dominantes, liderados por las marcas (Visa y Mastercard), están impulsando dos conceptos interesantes. Uno es Pin-on-Glass: tipear tu PIN en la pantalla de un tablet o computador, donde corre el sistema de venta del comercio, por ejemplo, Square. Otro es Tap-on-Phone: usar NFC del teléfono Android del comercio para recibir pagos contactless.
Son la evolución natural del mobile POS dados los avances tecnológicos. Y coinciden con la hipótesis de que los POS como los conocemos desaparecen, siendo absorbidos por hardware y software ya existente. Las wallets son un caso en que el hardware y software lo controla la persona que paga. Esta otra visión es hardware y software del comercio. Es un futuro posible donde creo que los ganadores serían la alianza de Gigantes Techs + Bancos (y sus procesadores/adquirentes), quienes se complementan en sus respectivas fortalezas
Lo bueno es que tendremos una competencia abierta. Como adelanté en el primer artículo de esta serie, es incierto si la competencia del modelo de cuatro partes traerá mejores precios para los comercios y dependerá en el corto plazo de Visa y Mastercard. Sin embargo, en el largo plazo, incluso el duopolio de las marcas de las tarjetas (junto con su modelo de cuatro partes que les da poder para fijar los precios de intercambio) se ve amenazado por los cambios tecnológicos que discutimos en este artículo.
Ninguno de los actores tiene la carrera ganada. Quizás, el retail financiero dé la sorpresa. O los disruptores se salgan con la suya, a pesar de que Chile parece de los mercados más difíciles en la región para ellos. La alta bancarización –que no es la norma en el continente– le da una muy buena oportunidad a la industria tradicional de montar una defensa en un mundo con billeteras digitales, incluso, sin recurrir al matrimonio por conveniencia que les gusta a los gigantes tech.
Ganen los disruptores o los incumbentes (¡o revivan las criptomonedas!), la competencia obligará a los participantes a jugar estratégicamente y desarrollar mejores productos y experiencias. Como usuarios y clientes los invito a probar, a comparar. Y, sobre todo, a preferir y recomendar al que lo haga mejor.
Si lideras o eres parte de un equipo de producto jugando este juego, en Continuum estaremos felices de aportar con nuestra visión combinada de estrategia, tecnología y diseño aplicada a los medios de pago. Escríbenos a hola@continuumhq.com y conversemos 😎
