¿Qué pasaría si?: Transformar mi modelo de negocio en tiempos de crisis

Varios países ya llevan cien días y más en cuarentena producto de la pandemia por la COVID-19.

Aunque esta situación trae variados efectos a nivel social, el encierro nos da un tiempo adicional para cuestionar y modificar nuestros modelos de negocios y nos invita a descubrir qué significa trabajar desde casa durante un tiempo prolongado (lo que para mí es algo inédito, porque el teletrabajo ya se realizaba desde hace tiempo en áreas de tecnología, pero llevar más de tres meses y contando es algo nunca antes visto).

Todo emprendimiento tiene un modelo de negocio que funcionaba en el contexto previo a la pandemia. Sin embargo, estamos enfrentando un nuevo escenario que no sabemos cuánto durará. Por eso, necesitamos revisarlo.

Cuestionar un modelo de negocio nunca ha sido simple, porque no se trata solo de comprar barato y vender caro. Para cuestionar un modelo de negocios, debemos tener uno primero. En una simplificación máxima, podemos apoyarnos en responder estas cuatro preguntas para describirlo:

¿Qué productos o servicios ofrezco?

• Descripción general de la categoría y sub categoría de productos o servicios ofrecidos por nuestro emprendimiento.

¿Dónde ofrezco estos productos o servicios?:

• Ubicación de la tienda, identificación de las personas que pasan por el sector (trata de entender por qué están ahí) o sitios web que reconocen el tipo de publico al que el sitio esta dirigido.

¿A qué público atiendo y estoy dirigiendo mis ventas (clientes)?

• De todas las personas a las que identificaste en el paso anterior, describe cuáles te compran y reconoce qué otro grupo te gustaría abordar.

¿Cómo estoy vendiendo y recaudando?

• Identifica cuál es el formato de venta que tiene mayor éxito. ¿Por ejemplo, en una tienda, entregando mucho detalle en un lenguaje accesible a todo tipo de cliente? ¿en la web entregando muchísimos detalles que permiten que tu cliente pueda tomar la decisión por sí solo? ¿o en un catálogo donde se encuentra un listado de los artículos con su precio?
• Analiza cuál es el nivel de confianza que tienen los métodos de pago que estás utilizando. ¿Qué tan masivos son? ¿Cuál es el método de pago más común entre tus clientes?

Aquí es cuando aparece lo interesante

Queremos pensar en posibles cambios en el modelo para ver nuevas alternativas de acción. Con este objetivo, debemos responder ¿QUÉ PASARÍA SI…? Esta pregunta nos ayuda a cuestionar nuestro modelo, mostrándonos que no es estable en el tiempo y que está sujeto a cambios que pueden depender o no de nosotros:

¿QUÉ PASARÍA SI… <Completar con un posible cambio>?

Hasta aquí, esta pregunta responde a la transformación del modelo. Ahora, debemos incluir el contexto de crisis.

¿QUÉ PASARÍA SI… <Completar con un posible cambio> en <Horizonte de tiempo>?

El horizonte de tiempo es importante porque nos limita en recursos que destinaremos a cada idea. Nota: el tiempo asignado debe estar entre tres días y una semana y el costo, lo más cercano a cero.

Utilizando la pregunta propuesta, ¿QUÉ PASARÍA SI… <Completar con un posible cambio> en <Horizonte de tiempo>?, podemos revisar cada una de las cuatro preguntas, realizando un cambio a la vez para medir su impacto en nuestro negocio.

Estos cambios concretos, de corto plazo y bajo costo, nos permiten incorporar de manera gradual e incremental el nuevo desafío en este escenario actual en donde los modelos de trabajo se han visto trastocados y redefinidos. En este sentido el teletrabajo genera modificaciones en el código del trabajo y el Covid-19 genera una serie de nuevas formas de atención en servicios de comida y transporte, entre otros.

¡La invitación queda abierta! Y si quieren que cuestionemos un modelo juntos pueden encontrarme aquí.

Dejamos hasta aquí la explicación, ahora veamos este framework aplicado a un ejemplo.

Utilizaremos el caso de una tienda outdoor, dedicada a la venta de artículos de escalada en roca. Se trata de un emprendimiento que ya esta activo y lo elijo por dos razones:

• Estamos en pandemia, con cuarentena y restricción del contacto físico, en un escenario que afecta supuestos esenciales sobre los que funciona para el negocio.
• Y porque desconozco del tema escalada en roca, lo que me obliga a investigar más y tener ideas divergentes =)

¿Qué productos o servicios ofrezco?

• Outdoor, escalar en roca (Categoria, sub categoria).

¿Dónde ofrezco estos productos o servicios?

• Cuento con una tienda física con un publico variado (lugar céntrico), un catalogo de productos online (con un trafico orgánico, sin publicidad) y un número telefónico para consultas. Estos canales permiten que mis clientes se acerquen y compren.

¿A qué público atiendo y estoy dirigiendo mis ventas (clientes)?

• Personas que gustan de escalar en roca durante los fines de semana, que requieren elementos de buena calidad sin ser 100% de una línea profesional, con una buena relación precio-calidad, son mi publico actual.

¿Cómo estoy vendiendo y recaudando?

• En la tienda, la venta es realizada por personas del mismo segmento, aficionados a la montaña que entienden las ventajas y desventajas de los productos y que pueden hablar en un lenguaje común a la hora de hacer las recomendaciones. En el sitio web, el listado de los productos y su stock invitan a llamar por teléfono o visitar la tienda física para obtener mas detalles.
• En la actualidad, acepto pagos con efectivo, tarjetas de crédito y debito en la tienda. Si un cliente requiere despacho a domicilio, debe coordinarlo telefónicamente

Ya tenemos planteado un primer ejemplo para comenzar a cuestionar y transformar. Al leerlo, algunos dirán que es obvia la necesidad de implementar una tienda online con medios de pago “modernos”. Pero la pregunta es por qué hacer eso. ¿¿¿Será qué estamos poniendo la solución antes del problema???

Un brainstorming es una buena estrategia para quitar esas ideas preconcebidas y dejarlas listadas en un lugar donde no nos olvidemos. En este caso, buscaremos soluciones para nuestro ejemplo. Seguramente ustedes tendrás muchas mas ideas mejores que la que finalmente prototipemos:

• Implementar una tienda online.
• Cambiar la lista de productos para productos de supervivencia.
• Implementar un bot de atención en la web.
• Vender productos que ‘simulen’ roca en interiores. Muros falsos, por ejemplo.
• Etc.

Continuemos con el ejemplo de la tienda outdoor de escalada en roca y la transformaremos.

¿Qué pasaría si… hago una oferta de 30% de descuento en los próximos dos días?

• Este ejemplo es deliberado para mostrar que es muy fácil caer en las ofertas. Sin embargo, las ofertas no transforman nada. Profundicemos en las necesidades de transformación

¿Qué pasaría si… envío un correo a todos mis clientes, contándoles que seguimos activos a través de nuestro numero telefónico, haciendo despachos a domicilio, y veo la tasa de respuesta en tres días?.

• ¡Esto nos activa! Nos vuelve a posicionar en la mente de nuestro cliente, incluso, si por algún motivo recibiéramos una respuesta negativa. Algunos dirán que no pueden escalar en el living de su casa (otros sí), pero estaremos obteniendo información rica para volvernos a preguntar por las ideas con que estamos trabajando.

¿Qué pasaría si…… hago que mis clientes entrenen desde el living de su casa? ¿Cuál será la respuesta en dos días?

Con solo dos consultas, ya podríamos generar nuevas ideas:

• Videos de entrenamiento con objetos del hogar.
• Enfocar la venta en el fortalecimiento de dedos y antebrazos.
• Venta y explicación de como hacer un muro falso en el hogar

Con esto generamos tracción para nuevos elementos de venta y debemos volver a preguntarnos siempre a nuestros clientes. Por ejemplo, ¿les gustó el producto? ¿les gustó el proceso de compra? ¿les pareció bien la entrega?

En este constante cuestionar hay que tener claro un detalle: se debe mover una variable a la vez para medir de manera aislada el impacto del cambio realizado.

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